国家统计局数据显示，截至2023年12月，我国律师人数已达73.1万人，较2022年增长8万人；2021—2022年间同样实现8万人增长。从2012年开始，全国律师人数的增长速度明显加快，以每年10%左右的速度激增。2024年的全国律师官方人数虽然没有公布，但据此推测，2024年底律师人数突破80万，2025年底，这一数字或将逼近甚至突破90万大关。

图1.中国2018年至2025年律师数量及预测情况

随着全国律师队伍规模快速扩张，《全国公共法律服务体系建设规划（2021—2025年）》要求“2025年要达到75万律师”的规划目标已提前完成，律师行业呈现出显著的两极分化与阶层固化态势，律师行业同步迎来全新发展阶段。头部律所凭借规模优势加速扩张，资源与机会向头部集中，律所内部寡头化现象也日益显著。

这种发展趋势将如何重塑律师行业的竞争格局？在强者恒强、弱者愈弱的市场环境下，律师事务所又该如何制定战略规划，找到契合自身的发展方向，从而在激烈的行业竞争中脱颖而出？为更好地了解律师行业在当前时代背景下的现状及律所发展破局之道，本文将结合网络搜集到的相关数据，整理并分析当前律师行业发展现状。

作者 | 凌云所战略委员会

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行业态势：头部集聚与寡头固化并行

当前律师行业呈现极化固化加剧的整体态势。所谓极化，是指法律服务市场的机会与资源持续向头部律所、精英律师集聚，逐渐形成难以打破的层级壁垒与稳态格局。在律师行业主要表现为行业头部聚集及内部寡头化。

（一）行业头部聚集趋势

新则数据显示，2024年TOP100规模律所平均人数增长率达13%，远超行业9%的平均增速。这说明规模律所对律师的吸引力正不断增强，越来越多的律师选择加入其中。倘若这一趋势延续下去，规模律所现有的优势不仅不会削弱，反而会在更多律师的汇聚下得到进一步强化与巩固。

另外全国TOP30规模律所的格局更是趋于稳定，如图2所示，自2024年11月至2025年2月的短短三个月内，多数具备规模基础的律所呈现出律师人数持续扩充的态势。尤其是行业头部律所，其律师队伍扩张速度更为显著，排名越靠前的律所，在人员增长规模上的领先优势越为突出。值得注意的是，这些头部规模律所分支机构数量虽仅占全国律所总数5%，却汇聚了19%的律师资源，创造近50%行业营收。

图2.中国各规模律所分所及人数数据

在地方市场，也基本符合这样的规律：当地规模排名前10的律所，其律师总和大概占当地律师总数的15%~20%，营收总和大概占40%~50%。

（二）律所内部寡头化趋势

受宏观经济环境及行业竞争加剧影响，尽管部分头部规模律所在报表上呈现总营收增长的态势，但其内部创收结构已出现显著分化：律师人均创收指标持续走低，意味着整体创收增长并未惠及大多数从业者；创收中位数下滑则进一步表明，多数律师的实际收入水平不升反降，行业内部贫富差距不断拉大，律所内部寡头化趋势愈发明显，“二八定律”日益凸显。

这种表面繁荣与深层危机并存的现象，本质上是法律服务市场需求萎缩引发的连锁反应。当客户因经济下行削减法律服务预算，头部团队为保障自身收益，凭借品牌、资源和客户优势，开始争夺原本属于中、底部团队的中小型项目或基础法律服务市场。例如，以往由中型团队承接的企业常规合规审查、小型合同纠纷等业务，如今也被头部团队以“打包服务”“综合解决方案”的形式纳入业务范围。这种降维竞争使得中、底部团队的业务量锐减，生存空间被严重压缩，最终导致律所内部资源加速向少数头部团队集中，形成“强者恒强、弱者愈弱”的马太效应。而资源的高度集中不仅加剧了律所内部的层级分化，更可能削弱行业整体创新活力，阻碍中小规模律所及青年律师的成长空间。

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战略转向：弃精品路线而择平台规模

（一）精品所发展遇阻

在当前律师行业深度极化与固化的趋势下，传统精品所的发展模式正面临前所未有的挑战。精品所的核心运营逻辑建立在三大支柱之上：一是依托优质客户群体，这类客户通常具备复杂法律需求和较高付费能力；二是凭借高收费标准实现高利润率，以匹配其精细化、定制化的法律服务成本；三是依赖顶级合伙人的专业影响力与客户资源网络。然而，在当前市场环境中，这些优势正逐渐被削弱。

从市场供需角度来看，优质客户资源总量有限且竞争白热化，头部规模律所凭借品牌效应、综合服务能力和全国性布局，在争夺高端客户时占据主导地位。同时，随着经济增速放缓与行业竞争加剧，传统增量市场如房地产、互联网领域的法律服务需求趋于饱和，新兴的涉外业务虽然存在机会，但随着参与者激增，红利窗口期大幅缩短，利润率持续走低。同时客户对服务效率与专业性的要求却不断提升，导致精品所难以在成本与收益之间实现平衡。

（二）平台化规模潜力大

与精品化优势削弱相比，平台化的规模路线，正展现出强大的适应性与发展潜力。

一方面，规模化发展不仅符合行业演进的客观规律，更得到了政策层面的有力支持。各地司法机关将律师总人数、百人所数量、专业化律所培育等指标纳入区域行业发展规划，通过政策扶持、资金奖励、资源倾斜等方式，引导律所向规模化、集约化方向发展。例如，某省司法厅出台政策，对年度内律师人数突破100人的律所给予税收优惠和办公场地补贴；多地政府在重大项目招标中，明确要求法律服务供应商具备一定规模的专业团队与服务网络。

另一方面，律所通过“平台化”运营模式，促进资源的高效整合与协同效应，从而实现规模化发展路径。平台化运营是指律所为律师提供一个综合性的服务平台，包括但不限于品牌推广、案源分配、行政支持、专业培训等方面的资源和服务。律师可以借助律所平台的力量，更专注于提供法律服务，而无需过多操心行政事务等方面问题。

通过建立标准化服务流程、专业化业务团队和跨地域服务网络，平台化运营的规模律所可以为客户提供一站式法律服务解决方案，满足其多元化需求。同时，借助数字化管理工具和知识共享平台，促进内部经验交流与知识沉淀，提升整体服务效率与质量，这是精品所难以企及的优势。

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发展路径：规模平台化与资源整合共进

（一）拓展规模平台：广布分所抢占市场高

律所规模化是行业发展趋势所在，对于已有规模化基础的律所，持续扩大规模仍是关键。在众多实现规模化的路径中，律所兼并为其中一种常见方法，当前许多大型律师事务所常采用“翻牌”等策略，将中、小型律师事务所纳入麾下，整合资源，借此扩大自身规模，强化市场竞争优势，加速行业格局重塑。

同时开设分所也是实现规模化的另一常见方法。广布分所不仅是扩大品牌影响力的手段，更是争夺本地合伙人与客户资源的有效方式。通过分所网络的扩张，律所能够将服务触角延伸至更多区域，实现资源的跨地域整合。

但需要强调的是，规模化发展并非盲目扩张，而是必须注重总所与分所之间的协同管理，通过“平台化”运营模式，确保品牌形象与服务质量的统一。在平台化运营模式的实践中，凌云律师事务所通过建立统一的“客户服务中心”“行政服务中心”和“业务发展中心”三个机构，同时服务凌云各地办公室，为全所提供业务的一站式服务中台、成员的一站式服务后台及市场开拓的服务前台，保证各地办公室之间的协同管理及高效配合。

（二）整合内部资源：精构协同激发合作效能

在市场增量有限的情况下，律所应将业务发展重点转向内部资源整合，其中交叉销售是核心策略。哈佛法学院研究表明，当律所能够为同一客户提供两种不同法律服务时，收入将提升至原来的三倍。

  图3.植德律所2018年至2020年创收与合作创收数据

植德律所便是成功范例，植德通过“一主两辅”专业化分工制度，推动合作项目收入占比从2018年的18%提升至2020年的35%，总创收三年增长四倍，如图3所示。

构建有效的交叉销售体系，需从以下方面着手：

1.管理“双重信任”：一是建立合伙人之间的信任关系，律所可通过组织活动、培训等方式，促进合伙人之间的交流与合作；二是维护客户对律所的信任，以客户需求为中心，避免过度推销，确保服务质量。

2.完善分配机制：制定明确且灵活的收益分配原则，既保证合作公平性，又能根据项目实际情况进行调整，充分调动合伙人的积极性。

3.推进数字化建设：借助律所人才库、公共案源库和CRM系统等数字化工具，实现资源的精准匹配。对于规模较大的律所，可优先推动关键业务领域合伙人及权益合伙人使用数字化工具，提升交叉销售效率。

在律师行业竞争愈发激烈的今天，律所的发展已不再是单一维度的比拼。平台化规模发展与内部资源整合如同律所发展的“双引擎”，只有二者协同发力，才能在行业极化的浪潮中脱颖而出。未来，那些能够把握规模化趋势、高效整合内部资源律所，必将在法律服务市场中占据领先地位，实现可持续发展。

参考资料：

1.学法网：《律师数或破90万！2025律师行业5大预测》，载微信公众号“学法网”2025年1月1日。

2.余朋铭：《行业极化固化加剧，给律所战略发展的两个建议》，载微信公众号“新则”2025年4月4日。

3.刘子言：《律所狠抓内部市场，创收能翻多少倍？》，载微信公众号“智合研究院”2025年2月4日。